項(xiàng)目管理專家是這樣挖掘需求的

在PMI的調(diào)查報(bào)告中曾有過(guò)這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，47%的項(xiàng)目失敗都是由于需求管理不善而造成的，數(shù)據(jù)占比之高足可以證明需求挖掘?qū)τ陧?xiàng)目執(zhí)行和交付的作用！

那么怎么證明你需求挖掘的是否成功呢？看看你有沒(méi)有這幾個(gè)問(wèn)題就知道了。項(xiàng)目開(kāi)始前，客戶也說(shuō)不清楚要什么，只有大概概念便開(kāi)始項(xiàng)目。項(xiàng)目進(jìn)行中，面臨大量需求變更，頻繁的產(chǎn)品返工。項(xiàng)目交付時(shí)，客戶始終不滿意，覺(jué)得不是自己想要的東西。項(xiàng)目成品進(jìn)入市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已不需要，競(jìng)爭(zhēng)力不足等等等等……

如果你也遇到過(guò)這些現(xiàn)象，就說(shuō)明你的需求挖掘能力還需要提升。那么需求挖掘能力，具體要如何提升呢？我們可以根據(jù)需求挖掘的過(guò)程分為幾點(diǎn)思考：

• 溝通前的準(zhǔn)備
• 溝通中的做法
• 溝通后的跟進(jìn)

溝通前的準(zhǔn)備

溝通前要準(zhǔn)備什么？

起碼，客戶的行業(yè)情況、企業(yè)情況、為什么需要這個(gè)項(xiàng)目、項(xiàng)目用來(lái)做什么等這些，你都要有清晰的了解。

再者，衣著得體、真的站在客戶的角度為他考慮，客戶自然也能感受到你的重視和尊重。在接下來(lái)的溝通中也會(huì)更加的敞開(kāi)心扉，描述需要的場(chǎng)景。

當(dāng)然，這是大的話題下的溝通前準(zhǔn)備，至于更細(xì)節(jié)化的項(xiàng)目前溝通，文章中無(wú)法寫(xiě)全，推薦你看一下程濤老師的這節(jié)免費(fèi)的《需求管理課程》，里面包含了見(jiàn)客戶前的準(zhǔn)備、怎么認(rèn)清你的客戶，怎么挖掘客戶的訴求和期望等等。

溝通中的做法

如果我們已經(jīng)做過(guò)了一定的調(diào)查，要進(jìn)入溝通的環(huán)節(jié)了，我們需要注意什么呢？

注意什么要看的是我們想要達(dá)到什么目的，一般情況下在這個(gè)階段我們需要達(dá)到三個(gè)目的，問(wèn)清楚需求，并把需求和技術(shù)的可操作性結(jié)合引導(dǎo)客戶理解項(xiàng)目交付時(shí)大概的樣子，且再次和客戶明確確認(rèn)需求減少雙方的理解誤差。

所以這個(gè)階段需要注意的就是善用影響力技巧和溝通技巧，讓客戶愿意說(shuō)的更多，以幫助我們獲得更多的信息，然后做出正確的判斷和對(duì)方確認(rèn)。

溝通后的跟進(jìn)

其實(shí)經(jīng)過(guò)上面的步驟我們已經(jīng)差不多進(jìn)行了一個(gè)完整的需求分析過(guò)程了：明確對(duì)方訴求—挖掘真實(shí)需求—提供解決方案—分析驗(yàn)證等。但為什么還要有后續(xù)的跟進(jìn)呢？

其根本原因有兩個(gè)：其一、時(shí)代確實(shí)是變化更快了，很有可能在項(xiàng)目進(jìn)行中就有新的內(nèi)容出現(xiàn)，進(jìn)而客戶的需求也會(huì)更改，項(xiàng)目中進(jìn)行溝通和確認(rèn)，可以防止項(xiàng)目做好后無(wú)價(jià)值的風(fēng)險(xiǎn)。

第二個(gè)原因是沒(méi)有人能完全確認(rèn)前期的溝通和客戶的理解完全一樣，所以在進(jìn)行中溝通確認(rèn)能有效的減少理解誤差帶來(lái)的影響。

當(dāng)然，具體項(xiàng)目中如何跟進(jìn)和溝通呢，依舊推薦程濤老師的《需求管理課程》，課程里會(huì)告訴你， 見(jiàn)客戶前需要準(zhǔn)備什么？怎么認(rèn)清你的客戶？怎么挖掘客戶的訴求和期望，哪些錯(cuò)誤不能犯等等。