【采購(gòu)科普】采購(gòu)壓價(jià)常用的幾個(gè)方法，這樣出招攻其不備！

博維導(dǎo)讀：一名優(yōu)秀的采購(gòu)人，是在長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)中歷練出來(lái)的。資深采購(gòu)人，無(wú)一例外都是由新人蛻變而來(lái)，他們?cè)谝淮未蔚?ldquo;摸爬滾打”中，不斷總結(jié)、反思，最終完成了質(zhì)的飛躍。從采購(gòu)新人到專業(yè)的采購(gòu)人，是一點(diǎn)點(diǎn)成長(zhǎng)起來(lái)的。采購(gòu)新人，就像一塊璞玉，具有大的潛質(zhì)，但同時(shí)也需要時(shí)間的雕琢，他們還有很多功課要做，很多東西要學(xué)。了解并掌握一些采購(gòu)方面的相關(guān)知識(shí)，則是采購(gòu)新人首先要做的事，采購(gòu)壓價(jià)便是他們的入門(mén)必備知識(shí)之一。本篇采購(gòu)科普就“采購(gòu)壓價(jià)常用的幾個(gè)方法”這一采購(gòu)話題進(jìn)行精簡(jiǎn)的介紹……

雖然對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)采購(gòu)成本不是運(yùn)轉(zhuǎn)主題，可對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天而言，采購(gòu)成本已然成為企業(yè)不容忽視的重要一環(huán)。一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)者必須要有高度的成本概念和靈活機(jī)動(dòng)的詢價(jià)壓價(jià)方法，博維培訓(xùn)下面便與大家分享幾點(diǎn)關(guān)于采購(gòu)壓價(jià)常見(jiàn)的一些方式手段。

01 采購(gòu)壓價(jià)第 一招：壓機(jī)不報(bào)價(jià)

對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格永遠(yuǎn)有水份，因此他會(huì)反復(fù)壓價(jià)，直到他滿意的價(jià)格。聰明的供應(yīng)商會(huì)在買(mǎi)賣(mài)雙方第 一輪交鋒時(shí)反問(wèn)：您的心理價(jià)位是多少？如果是采購(gòu)菜鳥(niǎo)，他會(huì)報(bào)出一個(gè)公司給的預(yù)算數(shù)，緊接著對(duì)方就會(huì)為采購(gòu)報(bào)出一個(gè)稍高于采購(gòu)預(yù)算的金額，雙方再討價(jià)還價(jià)幾番，商品以雙方都滿意的價(jià)位售出。

如果是有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)，他不會(huì)回答供應(yīng)商的問(wèn)題，而是反問(wèn)對(duì)方：這件東西，以你的權(quán)限高可以打多少折扣？或是價(jià)位合適，商談后成交；或是找他的上級(jí)，要求更高的折扣。在這個(gè)壓價(jià)的過(guò)程中，采購(gòu)會(huì)持有他的預(yù)算底牌，輕易不出口，而是不停地探尋供應(yīng)商的底價(jià)。由此見(jiàn)，采購(gòu)壓價(jià)不光要求采購(gòu)人員善用技巧，其表達(dá)溝通和心理戰(zhàn)術(shù)也是要有一定基礎(chǔ)的呢。善用“報(bào)價(jià)不還價(jià)”，是采購(gòu)壓價(jià)手段當(dāng)中最常見(jiàn)的方式之一。

02 采購(gòu)壓價(jià)第二招：“驅(qū)虎吞狼”

采購(gòu)壓價(jià)的常用方法還可以這樣出招，攻其不備！這一招壓價(jià)方式聽(tīng)上去氣勢(shì)洶洶，是什么意思呢？我們請(qǐng)看。

采購(gòu)選擇供應(yīng)商，按照正規(guī)公司一般的采購(gòu)流程，招投標(biāo)報(bào)價(jià)都有一個(gè)“至少三家”的原則。以列舉供應(yīng)商A、B、C三家公司為例，A公司是國(guó)際500強(qiáng)公司，實(shí)力超群，質(zhì)量沒(méi)的說(shuō)，價(jià)格也高；B公司是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，一向以全球標(biāo)準(zhǔn)看齊，質(zhì)優(yōu)價(jià)不低；C公司是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，質(zhì)量一般，價(jià)位很低。

甲方內(nèi)部暫定的中標(biāo)單位是B公司，但是價(jià)格還不是很滿意。于是著重約談B公司銷售代表，擺明態(tài)度，你們公司的商品是不錯(cuò)，但是還比不上A公司，但價(jià)格卻跟A公司保持一致了。如果你們降價(jià)空間不大，我們不如挑選實(shí)力更強(qiáng)的A公司，或者我們?yōu)榱耸″X(qián)，不如挑選C公司。這樣一來(lái)，B公司會(huì)有很大的可能性會(huì)降價(jià)銷售。

03 采購(gòu)壓價(jià)第三招：源頭采購(gòu)

全國(guó)性的知名企業(yè)在各省份都有一級(jí)代理商，下分代理商、區(qū)縣代理商等。采購(gòu)發(fā)布需要大批采購(gòu)某種物資的采購(gòu)單，馬上會(huì)有本地的代理商拿著樣品、圖冊(cè)和報(bào)價(jià)單去積極響應(yīng)。這件商品的價(jià)格報(bào)送至到采購(gòu)這里，加上的層層代理商和各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、損耗、運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)等，商品價(jià)格一定高得嚇人。

迫于廠家、上級(jí)代理商和自身對(duì)利潤(rùn)的需求，本地代理報(bào)價(jià)的優(yōu)惠幅度相對(duì)有限。這時(shí)候?qū)τ诓少?gòu)來(lái)說(shuō)，采購(gòu)壓價(jià)的好辦法莫過(guò)于繞開(kāi)所有的代理商和各種中間環(huán)節(jié)，鎖定源頭采購(gòu)，直接和廠家的銷售代表對(duì)接。省掉了中間的各種環(huán)節(jié)，節(jié)省下的錢(qián)可以購(gòu)入更多的物料。對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，源頭購(gòu)買(mǎi)一定是壓低價(jià)格、降低成本的不二選擇。

04 采購(gòu)壓價(jià)第四招：知根知底才能報(bào)價(jià)

在特定的時(shí)候，采購(gòu)與承包方結(jié)算，不與供應(yīng)商對(duì)接。這個(gè)時(shí)候采購(gòu)壓低價(jià)格的方法就只有一種，即提前確認(rèn)價(jià)格。在工程施工前，承包方提供將要使用的物料清單，采購(gòu)方予以確認(rèn)物料明細(xì)、規(guī)格型號(hào)、品牌、價(jià)格。

這個(gè)價(jià)格里面包含了物料的真實(shí)市場(chǎng)價(jià)、承包方的合理利潤(rùn)、采購(gòu)稅金、運(yùn)費(fèi)等，比市場(chǎng)價(jià)還要高一些，但是卻是一個(gè)清晰透徹的價(jià)格。采購(gòu)知道了自己的錢(qián)花在了什么地方，一目了然，肯定要比由著承包方自由選擇，謀取暴利要好得多。由采購(gòu)確認(rèn)的價(jià)錢(qián)，來(lái)往清晰，才稱得上是真正的壓價(jià)。俗話說(shuō)得好，知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛。摸清對(duì)手的底子是為采購(gòu)壓價(jià)起成效的重要方式。

05 采購(gòu)壓價(jià)第五招：“化零為整”

稱得上采購(gòu)的一般都是大批量的購(gòu)買(mǎi)，種類多，數(shù)量大，金額高，一項(xiàng)一項(xiàng)地列出來(lái)，只看最后一頁(yè)的合計(jì)金額還是挺嚇人的，采購(gòu)以這個(gè)高額的數(shù)目向供應(yīng)商劃價(jià)是一件順手的武器。供應(yīng)商聽(tīng)到采購(gòu)這個(gè)高報(bào)價(jià)，就不好意思地笑了，他自己清楚這里面有多少水分。為了表達(dá)自己合作的誠(chéng)意，供應(yīng)商也會(huì)給采購(gòu)比較大的折扣。

朋友在一家房地產(chǎn)公司工作，他們公司樓盤(pán)的樣板間裝飾工程的確定是這樣的：一輪的招投標(biāo)結(jié)束后選擇2～3家重點(diǎn)考慮中標(biāo)單位，然后與這幾家公司分別約談、壓價(jià)。樣板間的裝飾是個(gè)小工程，但是工程量不少，細(xì)細(xì)算下來(lái)，大概有幾十項(xiàng)的內(nèi)容。每一項(xiàng)都占據(jù)不大的比例，有幾千塊、萬(wàn)把塊，但是合計(jì)下來(lái)總價(jià)就高達(dá)幾十萬(wàn)元。他們領(lǐng)導(dǎo)的談價(jià)方式就是采用化整為零的辦法，我不管乙方提供多少個(gè)小項(xiàng)的報(bào)價(jià)，列舉了多少頁(yè)的A4紙，我只采取一個(gè)大包價(jià)的方式，做完整個(gè)樣板間裝飾工程，你想要多少錢(qián)，離我的心里預(yù)期有多遠(yuǎn)，我再一步一步的往下壓價(jià)，讓你打折。這種采購(gòu)壓價(jià)方法做的好處顯而易見(jiàn)，不必一項(xiàng)一項(xiàng)的核對(duì)工程量，可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接往下壓價(jià)。

06 采購(gòu)壓價(jià)第六招：以退為進(jìn)

在與供應(yīng)商的價(jià)格談判到了僵局的時(shí)候，供應(yīng)商死活不肯降價(jià)銷售，采購(gòu)可能會(huì)做出微小讓步。但是采購(gòu)的讓步是有條件的，一定是以供應(yīng)商降價(jià)為前提條件的。比如購(gòu)買(mǎi)物料時(shí)由乙方提供的送貨服務(wù)改為由甲方來(lái)拉貨，或者采購(gòu)減掉供應(yīng)商贈(zèng)送的免費(fèi)保養(yǎng)，定期回訪項(xiàng)目，或者不貪圖供應(yīng)商贈(zèng)送的附贈(zèng)品或者禮品等，一切的目的只為了讓供應(yīng)商把商品的價(jià)格調(diào)至低。

采購(gòu)壓價(jià)還有這樣一種以退為進(jìn)的手段：買(mǎi)賣(mài)雙方各執(zhí)一個(gè)價(jià)格、互不想讓、兩個(gè)價(jià)格相差較大的情況下，采購(gòu)會(huì)采取折中的辦法，雙方各自承擔(dān)差價(jià)的一半。相對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)較大的讓步，不出意外，供應(yīng)商都會(huì)答應(yīng)。在博維培訓(xùn)采購(gòu)科普本期分享的七招采購(gòu)壓價(jià)的常用方法當(dāng)中，“以退為進(jìn)”這招很多交流的同行采購(gòu)朋友都表示屢試不爽喔。

07 采購(gòu)壓價(jià)第七招：購(gòu)買(mǎi)

看到這，很多采購(gòu)朋友可能會(huì)有疑問(wèn)了。咦？不是說(shuō)采購(gòu)壓價(jià)的方法么，怎么又提購(gòu)買(mǎi)呢？須知辯證的看，隨著工程的進(jìn)度，購(gòu)買(mǎi)同一種物料可能是采購(gòu)需要數(shù)十月甚至好幾個(gè)年頭的工作，但是物料的價(jià)格會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而增長(zhǎng)，這時(shí)候要求供應(yīng)商按照往年價(jià)格供應(yīng)就是壓低了價(jià)格。

按數(shù)年前的價(jià)格采購(gòu)物料，供應(yīng)商的第 一反應(yīng)是肯定不行。什么時(shí)間長(zhǎng)了，物價(jià)都上漲了，工人工資也漲了，原材料更是漲了多少多少，他們的理由有很多。但是作為采購(gòu)，他們的選擇也更多，你不干拉倒，我們可以選擇其他的供應(yīng)商。為了維持雙方一個(gè)穩(wěn)定良好的合作關(guān)系，供應(yīng)商會(huì)想法設(shè)法抽調(diào)以往的庫(kù)存等，大程度地降低自己的損失，滿足采購(gòu)的要求?？梢?jiàn)，購(gòu)買(mǎi)對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方都是省時(shí)省力的辦法，也是采購(gòu)壓價(jià)的有力手段。

采購(gòu)壓低價(jià)格的方式方法有很多，本文僅淺談幾點(diǎn)，旨在給各位采購(gòu)從業(yè)人士提供一種雙方討價(jià)還價(jià)時(shí)思考對(duì)策的思路。了解采購(gòu)的常見(jiàn)壓價(jià)方法，我們才能沉著應(yīng)對(duì)，和對(duì)手打個(gè)旗鼓相當(dāng)，避免落于下風(fēng)。特別對(duì)于采購(gòu)新人來(lái)說(shuō)，熟知采購(gòu)與供應(yīng)商交手時(shí)討價(jià)還價(jià)的思路并能夠舉一反三、因地制宜運(yùn)用有效的采購(gòu)壓價(jià)辦法，這些功課必不可少！因此很多采購(gòu)人在需要指南時(shí)，會(huì)主動(dòng)去學(xué)習(xí)相關(guān)采購(gòu)方向的課程，博維培訓(xùn)采購(gòu)課堂便成為采購(gòu)從業(yè)人士共同進(jìn)步交流的大本營(yíng)。不斷提升技能，讓自己的采購(gòu)功力更精深！

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